Oto coś, co nie zdarza się co tydzień. Nasz dystrybutor z Szanghaju - wysyłamy do nich IV120 od około roku - we wtorek wysłaliśmy e-mail z pytaniem, czy następnego dnia mogliby sprowadzić do fabryki europejskiego partnera. Jasne, powiedzieliśmy. Nie zadałem zbyt wielu pytań.
Okazało się, że „partnerem” był menadżer ds. zaopatrzenia w firmie produkującej środki powierzchniowo czynne w Barcelonie. Załoga z Szanghaju zaopatrywała hiszpańską firmę w kwasy tłuszczowe na rynek chiński, a teraz strona hiszpańska chciała pozyskać TOFA bezpośrednio od chińskiego producenta. Zespół z Szanghaju zasadniczo nas przedstawiał. Przyzwoity z nich.
Mieliśmy więc dwóch kupujących podczas tej samej wycieczki i zadających zupełnie różne pytania w tej samej sali konferencyjnej. Ciekawe ćwiczenie.
Znamy stronę Szanghaju. Zapytali o typowy - czas realizacji kolejnego 30-tonowego zamówienia IV120 i czy uda nam się utrzymać cenę do trzeciego kwartału, co jest standardem. Konsekwentnie otrzymują od nas 18-dniowe terminy realizacji i dlatego nadal kupują u nas, a nie u dostawcy z Shandong, z którego korzystali wcześniej.
Hiszpański gość był innym zwierzęciem. Przyleciał z Barcelony przez Pekin, wyglądał na trochę opóźnionego-odrzutowcem, ale był włączony. Nie przejmował się zbytnio ceną (w granicach rozsądku). Dbał o konsystencję - tej samej partii kropli do partii, tej samej zawartości kalafonii i tego samego koloru. Jego europejskie zaopatrzenie w TOFA było ograniczone od czasu niedoborów kalafonii w Szwecji w zeszłym roku i potrzebował zapasowego źródła.
Przeprowadziliśmy obydwa przez linię destylacyjną. Kupujący z Szanghaju widział to już wcześniej; przeważnie był tam, żeby za nas ręczyć. Hiszpan spędził dwadzieścia minut sam na kolumnie do oddzielania kalafonii, pytając o szybkość pary odpędzającej i jak postępujemy z surowym olejem talowym, gdy zawartość mydła gwałtownie rośnie. Dobre pytania, takie, na które nie da się przećwiczyć odpowiedzi.
Pokazaliśmy im sześciomiesięczne raporty kontroli jakości. IV120 działa 118–122 g I₂/100g, IV160 w granicach specyfikacji, zawartość kalafonii w TOFA poniżej 2%. Obaj pobrali własne próbki - to zawsze dobry znak, oznaczający, że faktycznie zamierzają przeprowadzić test.
Co zauważyłem: kupujący z Szanghaju ciągle wyjaśniał hiszpańskiemu gościowi różne rzeczy po angielsku i mandaryńsku. „Są tu ostrożni” - Słyszałem, jak to powiedział dwa razy. Nie jestem pewien, czy to komplement, czy po prostu fakt, ale przyjmę to.
Lunch był w kawiarni. Hiszpański gość wydawał się naprawdę zainteresowany kluskami. Rozmawialiśmy o frachcie morskim, stawkach celnych w USA, europejskich przepisach chemicznych oraz o tym, czy kurs dolara-juana utrzyma się przez całe lato. Rzeczy praktyczne, a nie zwykła rozmowa o sprzedaży.
Późnym popołudniem hiszpański gość miał po 5 kg TOFA IV160 i IV180 oraz naszą kalafonię. Powiedział, że po powrocie przeprowadzi próby na roślinach. Strona z Szanghaju potwierdziła swoje kolejne 30-tonowe zamówienie na IV120 – ta sama specyfikacja i ten sam czas realizacji.
Dwa zamówienia podczas jednej wizyty. Nieźle jak na środę.
Oto, co wyniosłem z tego wniosku: dystrybutorzy, którzy przywożą do Twojego zakładu własnych klientów, wyświadczają Ci prawdziwą przysługę. Ryzykują swoją reputację. Musimy się upewnić, że nie sprawimy, że tego pożałują.
W każdym razie. Dzień dobry. Hiszpański proces powinien nawrócić -. Dowiem się za miesiąc.
